從2010年加入中譽(yù)鼎力，到現(xiàn)在成為公司年輕的服務(wù)總經(jīng)理；從四川市場(chǎng)的開拓到銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，從年度目標(biāo)的完成到口碑的樹立，從人員招募到團(tuán)隊(duì)管理，四川市場(chǎng)工作無(wú)小事，四川服務(wù)總經(jīng)理代志鵬都親力親為。

在過(guò)去的2017年，四川服務(wù)再創(chuàng)佳績(jī)，而代志鵬本人也成為公司銷售總。那么，我們就來(lái)和這位年輕的80后總經(jīng)理來(lái)聊一聊，聽聽他的心聲和故事。

中譽(yù)鼎力四川服務(wù)總經(jīng)理代志鵬

八年歷程 服務(wù)不斷優(yōu)化升級(jí)

Q：代總您好！請(qǐng)您介紹下咱們中譽(yù)鼎力四川服務(wù)的基本情況吧。

A：您好！中譽(yù)鼎力四川服務(wù)成立于2010年8月，剛剛成立的時(shí)候只有兩三個(gè)業(yè)務(wù)員，開著一輛面包車滿四川省跑市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)八年時(shí)間的優(yōu)化升級(jí)，目前服務(wù)有銷售部、工藝測(cè)量部、工程部、售后部、客戶部五個(gè)部門23名工作人員，加上固定的安裝工人共50余人。

人員隊(duì)伍壯大的同時(shí)，我們的硬件也得到了大的，現(xiàn)在服務(wù)配備的銷售車輛有12輛，售后車輛有4輛。另外，我們所在的這個(gè)辦公樓，是四川服務(wù)第三次搬遷的新辦公樓，上下共5層，斥數(shù)百萬(wàn)購(gòu)買、裝修，加上車輛耗資千萬(wàn)，門口的貨場(chǎng)還有上千萬(wàn)的設(shè)備及配件備貨。

Q：四川服務(wù)目前的主要工作內(nèi)容有哪些呢？

A：四川服務(wù)是中譽(yù)鼎力在西南發(fā)展的一個(gè)窗口，成立的目的就是服務(wù)好四川省18個(gè)市、3個(gè)自治州的上百名客戶，所以我們的工作也由此展開。我們?yōu)榭蛻籼峁┖�蓋生產(chǎn)線設(shè)計(jì)建設(shè)、設(shè)備安裝調(diào)試、維修保養(yǎng)、配件服務(wù)等多個(gè)方面的售前、售中、售后服務(wù)，客戶投資獲得大收益。

比如由售前開始，從工藝測(cè)量部的前期測(cè)量、工藝方案，再到工程部的技術(shù)指導(dǎo)、設(shè)備安裝和調(diào)試生產(chǎn)，以及之后售后部與客戶部的維修保養(yǎng)和配件供應(yīng)，各部門之間分工協(xié)作，為客戶做好安生產(chǎn)保障，這就是主要工作內(nèi)容。當(dāng)然，這個(gè)服務(wù)過(guò)程的具體執(zhí)行離不開銷售人員在其間的協(xié)調(diào)與溝通作用。

四個(gè) 深度踐行砂石設(shè)備廠家大服務(wù)

Q：您是如何理解總公司提出的“大服務(wù)”理念的？

A：砂石設(shè)備廠家“大服務(wù)”理念，我個(gè)人認(rèn)為是方位、立體式的服務(wù)。銷售人員深耕市場(chǎng)，對(duì)物料價(jià)位、行業(yè)趨勢(shì)等市場(chǎng)行情有一個(gè)很好的把握。在前期跟客戶溝通的過(guò)程當(dāng)中，就可以把這些信息共享給客戶�？赡苓@個(gè)時(shí)候，他并沒有成為意向客戶。共享給客戶以后，如果他準(zhǔn)備建廠了，就能更地預(yù)算自己的開支，或者對(duì)自己的廠有一個(gè)規(guī)模的把控，有利于促成之后的合作。

然后，就是生產(chǎn)場(chǎng)地的測(cè)量。以前我們的測(cè)量工作都是技術(shù)人員到客戶那里一看場(chǎng)地就行了，因?yàn)槟菚r(shí)候的生產(chǎn)線規(guī)模比較小，但根據(jù)如今礦山行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與環(huán)保形勢(shì)，建廠規(guī)模普遍都比較大。中譽(yù)鼎力現(xiàn)在提出的模塊化、大型化、環(huán)�；�、智能化生產(chǎn)線建設(shè)，都是朝這個(gè)方向發(fā)展的。這個(gè)時(shí)候，如果再憑靠個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)去勘測(cè)場(chǎng)地就落伍了，達(dá)不到現(xiàn)在的要求了。這也是我們成立工程測(cè)量部的起因。測(cè)量部利用GPRS衛(wèi)星定位，誤差可以到1公分。這樣可以減少客戶的無(wú)效挖方，提高工作效率，包括布局、場(chǎng)地、后期的延伸發(fā)展，都能提前優(yōu)化方案，提高客戶建廠的時(shí)效性。

在后期設(shè)備安裝過(guò)程中，如果客戶有自己的安裝隊(duì)，我們能夠提供的技術(shù)指導(dǎo)。從場(chǎng)地設(shè)計(jì)開始，技術(shù)人員就開始跟對(duì)方的土建直接對(duì)接，再到之后的產(chǎn)線建設(shè)、吊裝設(shè)備，都是一個(gè)跟蹤服務(wù)。

另外，有些客戶業(yè)務(wù)比較廣泛，比較忙，我們還可以為他提供生產(chǎn)線EPC總承包服務(wù)，進(jìn)行線安裝，客戶不用再操心。從前期的項(xiàng)目研究、地形測(cè)繪、工藝流程設(shè)計(jì)、原材料采購(gòu)，到模塊化施工建設(shè)、設(shè)備安裝調(diào)試、電力控制系統(tǒng)部署，再到后期的生產(chǎn)線運(yùn)營(yíng)管理，各環(huán)節(jié)都按照公司的高、嚴(yán)要求進(jìn)行執(zhí)行，避免后期使用過(guò)程中，因?yàn)樯�產(chǎn)線設(shè)計(jì)、設(shè)備安裝不到位產(chǎn)生的問(wèn)題，從而提高客戶生產(chǎn)效益。

后，再說(shuō)說(shuō)售后服務(wù)。我們前期的安裝環(huán)節(jié)中包含一項(xiàng)增值服務(wù)——對(duì)客戶進(jìn)行有關(guān)設(shè)備操作和日常維護(hù)保養(yǎng)的培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)之后，工人就對(duì)設(shè)備什么時(shí)候該更換配件、什么時(shí)候需要保養(yǎng)等問(wèn)題比較了解，工作起來(lái)?xiàng)l理也更清晰。這樣一來(lái)，咱們售后還能地做好配合工作。

Q：如果客戶對(duì)購(gòu)買的產(chǎn)品或者提供的售后服務(wù)不滿意，您是如何處理的？

A：其實(shí)，不滿意的情況是客觀存在的，有時(shí)候我們買個(gè)衣服可能還會(huì)覺得不滿意呢。先就是要用平和的心態(tài)去面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，一般出現(xiàn)這種情況的話，我會(huì)派的銷售人員和工程技術(shù)部的技術(shù)人員去現(xiàn)場(chǎng)，客觀了解問(wèn)題原因，是質(zhì)量問(wèn)題、安裝問(wèn)題，還是操作問(wèn)題、保養(yǎng)問(wèn)題？找到原因之后，用實(shí)際行動(dòng)和問(wèn)題的及時(shí)解決去應(yīng)對(duì)客戶的不滿意，少解釋、多行動(dòng)，主動(dòng)把工作做好。

Q：2018年公司提出了“持續(xù)優(yōu)化服務(wù)，面提升”，您是如何理解和踐行公司這一目標(biāo)的？

A：四川服務(wù)目前根據(jù)公司這個(gè)持續(xù)優(yōu)化服務(wù)的要求，定了幾個(gè)：

，安裝指導(dǎo)。因?yàn)橛行┥�產(chǎn)線的設(shè)備安裝是客戶自主完成的，可能會(huì)因?yàn)榘惭b不當(dāng)導(dǎo)致后期出現(xiàn)問(wèn)題，造成我們之間的誤會(huì)�，F(xiàn)在，四川服務(wù)制定了有關(guān)設(shè)備安裝的細(xì)則說(shuō)明與注意事項(xiàng)，無(wú)論是客戶自己安裝也好，我們的工程部安裝也好，都可以做到有章可循，為設(shè)備投產(chǎn)做好保障。

，生產(chǎn)保養(yǎng)。設(shè)備什么時(shí)候該保養(yǎng)了、需要注意哪些環(huán)節(jié)、軸承溫度需要怎么去關(guān)注……我們計(jì)劃進(jìn)一步完善設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)流程，并形成手冊(cè)發(fā)給客戶。

第三，配件供應(yīng)。因?yàn)樵O(shè)備配件比較重，空運(yùn)不現(xiàn)實(shí)，而四川和新鄉(xiāng)距離又相對(duì)比較遠(yuǎn)，即使直線物流運(yùn)輸也需要時(shí)間，所以我們以前出現(xiàn)過(guò)配件供應(yīng)不及時(shí)的情況。這個(gè)時(shí)候不是追究誰(shuí)的問(wèn)題，而是主動(dòng)去解決問(wèn)題。其實(shí)這是一個(gè)工作上的配合，客戶使用設(shè)備是什么情況，他們有工人去檢查，我們的售后也要經(jīng)常去現(xiàn)場(chǎng)了解這些信息，清楚知道磨損配件的型號(hào)、大小、數(shù)量，及時(shí)報(bào)備到客戶部，客戶部再迅速報(bào)備到總公司。這樣就形成了一個(gè)提前報(bào)備的工作機(jī)制，避免配件供應(yīng)不上的問(wèn)題發(fā)生。

第四，工程移交。在工程竣工后，服務(wù)工程部的負(fù)責(zé)人、銷售部的負(fù)責(zé)人，以及客戶的現(xiàn)場(chǎng)工程監(jiān)理進(jìn)行對(duì)接，在試機(jī)生產(chǎn)的幾天內(nèi)面驗(yàn)收公司設(shè)備，對(duì)銷售人員的產(chǎn)量、安裝人員的質(zhì)量等內(nèi)容有個(gè)的檢查、驗(yàn)收。雙方驗(yàn)收結(jié)束后，簽訂移交手續(xù)，后期依照手續(xù)簽訂日期，進(jìn)行為期半年或一年的工程質(zhì)保。這樣可以清楚責(zé)任歸屬，避免不要的爭(zhēng)議。

Q：您如何看待公司每年定期舉辦的“微笑1+1——售后服務(wù)萬(wàn)里行”活動(dòng)？有什么意見和建議？

A：我覺得售后服務(wù)萬(wàn)里行活動(dòng)挺好的，這也是總公司關(guān)心、關(guān)愛我們?nèi)藛T的一個(gè)方式。售后服務(wù)萬(wàn)里行團(tuán)隊(duì)配備了工程技術(shù)人員，活動(dòng)進(jìn)行當(dāng)中要到現(xiàn)場(chǎng)去查看一些正在建設(shè)的、剛剛投產(chǎn)的、或者已經(jīng)生產(chǎn)了幾年的生產(chǎn)線，為其提供設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)。與此同時(shí)，萬(wàn)里行團(tuán)隊(duì)能客觀真實(shí)地記錄客戶建議和意見并反饋給公司，進(jìn)一步協(xié)助我們優(yōu)化升級(jí)服務(wù)，對(duì)今后的工作開展提供了有力的保障�？偠�言之，我們很高興，也很歡迎這次的售后服務(wù)萬(wàn)里行活動(dòng)在四川開展。

一馬當(dāng)先 強(qiáng)執(zhí)行力與學(xué)習(xí)力的爆發(fā)

Q：您在四川工作8年了，在這期間，您是如何開展工作的？又是如何帶團(tuán)隊(duì)開展工作的？

A：我?guī)�團(tuán)隊(duì)開展工作就是從我自身的工作開始的。先，執(zhí)行力很重要。無(wú)論是我的個(gè)人理念，還是我們團(tuán)隊(duì)宣傳的銷售理念，先要學(xué)會(huì)服從、執(zhí)行。以前大家可能干的工種不一樣，經(jīng)歷不一樣，每個(gè)人的思維方式也不一樣，那來(lái)到這里的話，先要學(xué)會(huì)把上級(jí)安排的工作執(zhí)行到位。

執(zhí)行的過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，就像是從書本上學(xué)到的理論知識(shí)，通過(guò)執(zhí)行的過(guò)程、實(shí)踐的過(guò)程，才能地去理解。理解了以后，在執(zhí)行的效率和深度上才能更到位，越理解越能成為你自己的知識(shí)，再根據(jù)長(zhǎng)時(shí)間積累，就會(huì)有創(chuàng)新性的思維，去把這個(gè)工作完成好。

中譽(yù)鼎力四川服務(wù)售后團(tuán)隊(duì)

其次，不斷溝通和演練。四川服務(wù)的銷售經(jīng)理每月都會(huì)有一到兩次不定期的溝通，大家逐一模擬演練與客戶洽談的過(guò)程，更直觀地發(fā)現(xiàn)、了解每個(gè)業(yè)務(wù)人員（包括我自己）身上的優(yōu)勢(shì)有哪些，不足在哪里。兄弟們互相討論，不斷學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

后，知識(shí)不能忽視。服務(wù)每個(gè)月都有一回知識(shí)的提升培訓(xùn)，因?yàn)樵蹅兊脑O(shè)備產(chǎn)品在不斷的升級(jí)當(dāng)中，有些技術(shù)參數(shù)、操作技巧也在持續(xù)更新，要保持學(xué)無(wú)止境的狀態(tài)，不斷提升技能和工作效率。

Q：這幾年您個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)也是很不錯(cuò)，去年成為了公司的銷售，您能跟我們分享下在銷售工作、維系客戶方面的經(jīng)驗(yàn)嗎？

A：先要有一個(gè)平和的心態(tài)，這個(gè)就不用多說(shuō)了。

然后，就是個(gè)人的定位。我的個(gè)人定位設(shè)置不是銷售產(chǎn)品，而是在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中成長(zhǎng)自己，把產(chǎn)品作為媒介將自己宣傳出去，讓客戶通過(guò)認(rèn)可我這個(gè)人，從而認(rèn)可我們的產(chǎn)品。

此外，要抱著一個(gè)謙遜、學(xué)習(xí)的態(tài)度。我剛來(lái)四川的時(shí)候很多東西都不懂，但我會(huì)向有經(jīng)驗(yàn)的客戶請(qǐng)教，主動(dòng)去學(xué)習(xí)他們的知識(shí)。我喜歡稱他們?yōu)槔蠋煟�他們�(cè)谶@個(gè)行業(yè)干了十幾年，甚至二十多年，有很多上的積累和認(rèn)識(shí)。這個(gè)客戶用的是什么設(shè)備，優(yōu)勢(shì)在哪里，有什么弊端，用咱們的設(shè)備效果好的話好在哪里，成本是多少。通過(guò)對(duì)比學(xué)習(xí)，我對(duì)這個(gè)行業(yè)的門道有了更為深入的了解，知識(shí)也有所提升。

有些時(shí)候，我從這個(gè)老師學(xué)到的東西，到另一個(gè)人那兒我可能就變成老師了，這樣的話就有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)和思路上的分享，長(zhǎng)此以往便形成了一個(gè)共享的平臺(tái)。到了這個(gè)時(shí)候，我就不單單只是銷售設(shè)備，而是可以站到一個(gè)高度上去思考問(wèn)題，如何把設(shè)備和生產(chǎn)線做好，如何為客戶減少投資成本等，這樣成功率就更高。

Q：您個(gè)人還有整個(gè)四川服務(wù)下一步有什么規(guī)劃呢？

A：目前的規(guī)劃有兩點(diǎn)，一個(gè)就是我剛才提到的四個(gè)，我們要盡力把它做出來(lái)并實(shí)施下去。另外，現(xiàn)在是一個(gè)學(xué)習(xí)型的社會(huì)，隨著行業(yè)的發(fā)展和技術(shù)的更新，我們的銷售、安裝、售后以及客戶部，要有一個(gè)技能和綜合素質(zhì)方面的提升。從個(gè)人方面，我也要不斷學(xué)習(xí)，提高眼界。只有眼高了，可能手才能高。

中譽(yù)鼎力四川服務(wù)工作團(tuán)隊(duì)

結(jié)語(yǔ)：

通過(guò)售后服務(wù)萬(wàn)里行長(zhǎng)達(dá)數(shù)周的接觸與這次采訪，我們看到了代志鵬作為四川服務(wù)頭羊?qū)�學(xué)習(xí)的執(zhí)著和對(duì)執(zhí)行力的專注。在他的帶下，四川服務(wù)的學(xué)習(xí)氣氛彌漫于整個(gè)團(tuán)隊(duì)，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力也在不斷地提升并實(shí)踐著。在此，我們祝福四川服務(wù)2018年取得的成績(jī)與發(fā)展！

砂石設(shè)備廠家四川服務(wù)：成都市青白江區(qū)城廂鎮(zhèn)萬(wàn)貫際配送大市場(chǎng)30棟